文丨潘几鹤

300个地级市、2800个县城和4万个乡镇，这里是数字化触角的最末端。

据中国信通院测算，到2025年，我国数字经济规模将超60万亿元。

【资料图】

数字中国的建设，正向地市区县乡村加速推进，未来的想象空间，藏在这里。

一批数字化人才，积极投入到浪潮之中。层次丰富、生态各异的ICT下沉市场，在悄然发生变化。

5分钟，一辈子

佟盛鑫人生最关键的一次转折，是在2021年底，他决定创业。

他7年前进入ICT行业，辗转长沙、深圳、广州等多个城市，在紫光股份旗下新华三集团，从事政府数字化业务，业绩不错，一路升到了小主管的位置。

佟盛鑫

创业的念头一直藏在心底，机会很快来了。

“跟鑫总（新华三集团商业BG总裁王鑫）聊了10分钟，我就定了。要做，机会难得。”

佟盛鑫所说的“机会”，是新华三发起的A计划，通过落地合伙制公司，邀请优秀的数字化人才回乡创业，联手深耕下沉市场。

自2018年启动试点，A计划反响火热，三年时间快速覆盖广东省40个地市网格。

佟认领了南沙、番禺地区的网点开拓。他是土生土长的广东番禺人，对当地市场熟悉，妻子在南沙上班，生活安稳下来。

他相信区县的数字化市场大有可为。

“往上看，到省的级别，面对的是饱和式竞争，相比起来，区县市场的竞争没有那么凶猛，增长可观，投入和回报其实更能成正比。”佟盛鑫说。

雷军和佟盛鑫同一批加入A计划，征集意向时，他没有犹豫，考虑5分钟就举了手。

“A计划要面向全国推广，广东区域的深化试点先得立起来。”雷军是2011年就加入新华三的老员工，离开的时候，做到了公司广东代表处教育系统部部长的位置。

雷军

他不断强调对A计划模式的认同感，期望通过一帮兄弟的推动，能让这个模式真正匹配商业市场的需求，大放异彩。作为参与其中的重要推动者，与有荣焉。

雷军在广东待了23年，湖南小伙混成了半个广东人，家安在广州，公司主要负责开拓汕头、汕尾的业务。每一两周回趟家，这一来一往，就是1000公里。

他笑称，作为70后，在广东A计划的一众创业者里，论年龄是排得上号的“老大哥”。

“在新华三工作11年再出来创业，在情感上，我维护的不光是新华三的招牌，也是我个人的品牌。”

“我把这当成长期事业，值得做一辈子的事业。”雷军说。

先扎根，后深耕

ICT厂商开拓下沉通路，喊口号易，本地化难。

“都在说扎根、扎根。人也不在、家也不在，那扎的什么根？”

佟盛鑫表示，很多客户经历了信息化长时间的洗礼，各家厂商的水平摸得一清二楚，有一套挑选合作伙伴的原则，本地化和稳定性是他们权衡的重点。

“无论背后的公司大或小，客户接触的始终是你这个人。你能否调动更多资源，能否足够稳定，降低沟通成本，这是他们最关注的。”佟盛鑫说。

凌保红对此也深有感触。

凌保红

他带领的A计划合伙制公司，主要拓展广东茂名市场。

这里的数字化需求，长期被忽略，很多厂商的服务团队，要么没安排驻点，要么流动性极高，一两年换一拨人。

“我们过来以后，最大的感触就是售后跟不上。政府单位、教育机构、三甲医院这类客户，会对售后服务提出极高要求，一旦发生故障，比如断网2小时以上，就属于重大事故。原厂来做售后，人力成本高，时效性也不够。”

显而易见，用老一套的思路来做生意，行不通了。

2019年初，第一批A计划合伙人招募，在茂名做了多年销售的凌保红，决定加入。

他提到，以本地化售后，结合新华三提供的“阅光宝盒”远程运维服务，内外合一，售后弱项扭转为强项。

“更接地气，人员稳定，售后服务好”，茂名当地客户，给凌保红团队点了三个赞。

在雷军看来，A计划的诞生，在于看到了过去厂商做下沉的局限性。

“以前，公司派一个销售进驻，就说这是‘下沉’了。做一方市场，靠一周出一天差，做起来是有困难的。”

雷军表示，以公司制来落地，制度上的管束和相应的回报，很不一样，队伍驻扎当地，基本确保24小时蹲守，给客户带来的体验全然不同。

最后一公里的打通，往往靠润物细无声。

“我们不会执拗于一两年能做多少项目、中几个标。更高一层的追求，是让客户感受到，我们是个本地化公司，当他们出现困难时，能快速地使把力。”佟盛鑫说。

小前端，大生意

一批又一批，越来越多的资深ICT从业人员，加入新华三A计划，怀抱闯荡一片天地的雄心。

他们是顾家的父母亲，是返乡建设家乡的游子，是中年创业的梦想家。创业者获得新华三的品牌背书，以及强有力的资金、技术、人才培训等扶持，成本大幅降低。

凌保红回忆，自己和另两位第一批举手的小伙伴，内部有个“三勇士”的称号。项目试点期，风险与机会并存，他抱着必胜的信心来做，“开弓没有回头箭，全力往前冲。”

摸着石头过河的阶段，那些踩过的坑、总结的经验，逐渐固化下来，成为A计划调优和指点新人的教程。

他感叹，“现在很规范了，没有创过业的，进来以后也有一套流程来指导。”

“庙”一修好，“和尚”就留住了。

在下沉市场，数字化人才严重不足，不少合伙制公司在当地做出一定规模后，招收有志于从事ICT行业的大学生，既解决大学生就业的难题，也为盘活当地数字经济贡献力量。

广袤的下沉市场，可挖掘的潜力无限。

雷军、佟盛鑫和凌保红的公司，这几年的业绩均保持了高增长甚至增速翻倍，今年设置了更高的年度目标，欲大干一场。

佟盛鑫的团队，从100万元的合同订单开始做，今年接到了2000多万元的项目，下一步希望承接4000万元的单子。

凌保红的目光，重点投向教育数字化市场。“茂名这边2000所普教学校，有大量信息化需求，如果我们能慢慢地切进去，开拓的空间很大。”

创业的这两年，雷军说，发生了很多积极的变化。

“刚开始谈项目，别人对我们做A计划的身份免不了会质疑，对模式也有不放心。持续的沟通下来，信任度慢慢提升。”他说。

如果把数字中国的建设比作摩天大楼，这些平凡又不凡的A计划合伙人，就是打地基的人。地基的牢固程度，决定了建楼的高度上限。

加快推动数字技术渗透地市乡镇，让省会级城市才能享受的服务也能辐射到偏远区域，使千万数字化创业者，同享数字经济的时代红利，这是新华三A计划的真正意义。